Eu não nasci para isso!!!

Outro dia, em treinamento uma vendedora desabafou após relembrarmos de diversas atitudes de clientes e soltou esta:
- Eu não nasci para isso!

Sabe, temos escolhas e certamente potencialidades, a partir do momento que escolheu atuar nesta área, precisamos desenvolver diversas habilidades entre elas a resiliência que é a capacidade de resistir a pressão de situações adversas, capacidade de lidar com problemas, pressão e etc.
Precisamos desenvolver e Harmonizar nossos Pensamentos, Sentimentos e Ações, somente assim, seremos felizes e poderemos nos desenvolver.
Se acredita que não pode, você tem razão, descubra, vasculhe sua mente a corra atrás de sua verdade, mas, pode também, parar, respirar e re-significar a posição atual. Alguns exercícios como, o silêncio, depois conhecer sua essência, aceitar sem julgar, sem discriminar a verdade individual, desistir da indefensabilidade ou seja, desistir na necessidade de defender seu ponto de vista frente a um cliente por exemplo.
Sempre lembrando que tudo deve ser feito com extrema e profunda verdade. Não quero que abra mão de seus valores, seus ideais, objetivos mas sim, a melhor forma de chegar a eles.
Talvez, chegue a conclusão que o melhor é mudar de profissão, concordo, se esta é a sua verdade, deve assumir e partir em direção ao que acredita imediatamente, o auto engano é uma das piores coisas que pode fazer, é auto destrutivo e prolonga o sofrimento.
Somente aconselho a refletir sobre como chegou a estas escolhas, se pergunte também as consequência das mudanças, também se esta nova opção trará a felicidade almejada que confesso, por centenas de casos, que os conflitos são mais internos que externos, pense com muita calma para decidir.
Vamos nos doar diariamente,  quando nos abrimos para o universo, o universo também se abre para nós, se conseguir, sair de casa, consciente do presente que você é para o mundo, o mundo será para você. O inverso é verdadeiro, quando saímos de casa mau humorados, reclamando da vida, com a cara amarrada, o que percebemos e recebemos de volta? Exatamente a mesma coisa, acho engraçado quando as pessoas comentam justamente isso, que povo mal educado! Veja o trânsito, um quer passar por cima do outro! entre outras, para e observe as suas atitudes, o velho Bom Dia! Boa Tarde! Boa Noite! Obrigado! Por favor! Obrigado pela visita! entre outras, você tem este hábito? Com a rotina e a velocidade, acabamos nos esquecendo de muita coisa que precisamos nos condicionar melhor.
Além destas frases, o sorriso, cada doa parece que o mundo sorri menos, não sei se a velocidade, as cobranças mas, o sorriso está sumindo e com certeza faz toda a diferença.
Pense bem, qual o propósito de sua vida?
Qual será o seu legado?
Abraços e muita Luz a todos!

Você conhece o seu Cliente? - PESQUISA

Você conhece seu Cliente?

Temos que mergulhar profunda e honestamente nesta questão.

Em visita a uma rede de lolas do Varejo e simplesmente ouvi informações como:

- Este erá um péssimo cliente...

- Ele não sabe o que quer...

- Ele que procura um psicólogo, aqui é uma loja de...

Entre milhares de outras desculpas para não assumir os próprios erros, além das vendas terem pouca liquidez pelo simples fato dos vendedores não conhecerem a política da empresa.

Algumas dicas como montar sua pesquisa:

1. Qualidade do produto ou serviço
Identificar aspectos relacionados à qualidade percebida pelo cliente em relação à empresa, seus produtos e serviços. Este bloco corresponde à avaliação feita pelo cliente sobre sua experiência de consumo recente. É bastante interessante como as lojas imaginam que oferecem e o que realmente percebem ou sentem em relação a experiência de compra.

2. Valor da empresa
O segundo bloco é para identificar o valor percebido pelo cliente em relação à empresa, seus produtos e serviços. E corresponde ao julgamento de valor feito pelo cliente, comparando custo e benefício do produto ou serviço em relação à sua necessidade.

3. Expectativas
Para descobrir quais são as expectativas do cliente em relação à empresa, produtos e serviços, bem como ao próprio mercado. Este bloco corresponde à capacidade da empresa em fornecer a qualidade e o valor esperados, bem como a expectativa de atuação futura da empresa no mercado.

4. Satisfação do cliente
Este bloco deve focar não somente na satisfação geral, mas também nos seus aspectos específicos, relacionados às características dos produtos, design, embalagem, entrega, preço, qualidade, atendimento etc.

Uma sugestão é, programar reunião com equipes e campanhas internas para que todos falem, identificando-se ou não, inclusive os clientes, importante é convencermos todos a falar e expressar seus desejos, anseios e aflições. A ideia não é criar um clima, apontar falhas individuais mas, construir uma política e identidade de atendimento. Quando caminharmos conjuntamente, caminhamos para o crescimento. Acredito que um café com cliente bem interessante, convidar alguns consumidores para falarem sobre suas percepções abertamente, além de fidelizar estes, que sentiram como parte deste crescimento, ouvir diretamente é bem interessante. Ninguém está pensando em acareação, colocando o vendedor frente ao consumidor para lavarem as roupas sujas. A ideia é mostrar cada um o seu lado. Os vendedores precisam fazer um trabalho com excelência e muitas vezes, o tumulto de final de ano, por exemplo, dificulta e um vendedor atende 2 clientes ao mesmo tempo, deve ter muita habilidade para isso.

Vamos nos abrir para um trabalho significativo e nobre. Trabalhar para a realização pessoal tanto profissional como pessoalmente.

Abraços e muita luz nesta semana.  

Dinâmica de Vendas e Sir Isaac Newton

Dinâmica de Vendas e Isaac Newton

Parte do desenvolvimento do trabalho de treinamento para o Varejo surgiu das Leis de Newton. Elas facilitaram a definição de Dinâmica e assim, a compreensão sobre este trabalho.

Primeira Lei de Newton para o movimento: a Lei da Inércia

A primeira lei de Newton é lei da inércia, que diz:

“Todo o corpo tende a permanecer em estado de repouso ou de movimento em linha reta e com velocidade constante, se nenhuma força atuar sobre ele”.

Esta primeira Lei é de 1687 de Sir Isaac Newton, acredito ser o marco para o início de nossos trabalhos, pois é exatamente do Estado que queremos modificar.

Aqui é momento de percebermos, analisarmos e o momento de dar o START, e começarmos criar os movimentos necessários para mudar nossos pensamentos, sentimentos e atitudes, comportamentos e pensarmos nos resultados, planejarmos como criar as mudanças necessárias para atingir os nossos objetivos.

A segunda lei de Newton

A segunda lei de Newton diz:

“A mudança do movimento é proporcional à força motriz impressa, e se faz segundo a linha reta pela qual se imprime essa força”.

Qual é a força que colocaremos em nossa equipe e, em qual direção. Aqui é onde exatamente entra o nosso trabalho. Vamos aplicar treinamentos, movimentos, criar ambiente adequado e os resultados serão práticos.

O primeiro passo é o mais difícil, depois, mantendo sempre novas técnicas e ferramentas apropriadas, aumentaremos esta força constantemente acho este o ideal, sempre aplicar novos conhecimentos, substituir nossa locomotiva a carvão por trens de alta velocidade.

Temos que ter mente esta Dinâmica positiva, assumirmos os personagens, decorar nossos papeis, avaliar, ouvir os aplausos, silêncio, vaias porque não e corrigir diariamente nossa obra.  

Terceira lei de Newton: ação e reação

A terceira lei de Newton diz que para qualquer força aplicada sobre um corpo, este oferece uma reação, ou seja, este corpo reage imprimindo uma força de mesmo módulo, na mesma direção da força aplicada, porém com sentido contrário. Um modo bem simples de se aceitar isto é aplicar uma força em uma parede sólida. A reação oferecida pela parede faz com que o agente recue proporcionalmente à intensidade da força aplicada.

Toda ação gera uma reação, este é um ponto importantíssimo pois, aplicando a força de forma correta, teremos os resultados esperado na mesma intensidade de nossas ações. Faremos uma força para atrair clientes, sendo da forma correta, este virá e principalmente fidelizará com sua empresa.

Precisamos esclarecer cada ponto como deve ser determinado pois, qualquer erro, será como a parede sólida e nos arrebentaremos.

Vamos juntos aplicar estas técnicas, tenho certeza que os resultados serão uma grande surpresa.

No próximo post, vamos falar sobre A Lei da Atração.

Sucesso e muita Luz a todos. 

HIERARQUIA DAS VIAGENS - Agências de Turismo

Hierarquia das Viagens

Rogério Lotito Siufi

Diretor de Marketing da Inf Service, Personal Self Coach (Instituto Brasileiro de Coach), Treinamentos de Auto Impacto (certificado Dale Carnegie).

Dicas para vender melhor.                                                                                          

Viajar, Viajar... do sonho ao pesadelo!

O objetivo deste trabalho, não é falar sobre destinos, dicas, mas, sobre pessoas e necessidades. Tenho certeza não conhecer mais de turismo do que ninguém aqui, minha experiência em milhares de cursos pelo país é de atendimento ao público.

Viajar é mais que uma escolha, é um momento especial de diversas vidas, que será comprovadamente lembrado por muitos anos, tanto positiva quanto negativamente. Podem ser em férias, trabalho, eventos, assuntos pessoais, perdas, enfim, é um momento que não deve ser marcado por obstáculos além dos já esperados, como, vergonhosamente, aeroportos, portos, alfandega, táxis, estacionamentos entre outros principalmente nas grandes cidades.

Observei milhares de pessoas e é incrível como, a mesma viagem para um é um sonho, e para outro, um pesadelo. Um exemplo recente, um casal chegou da Índia, encantados, adoraram, se apaixonaram, comentaram detalhes desta viagem enquanto outro amigo no mesmo roteiro, este reclamou da pobreza, da falta de conforto, dificuldades na alimentação entre diversos problemas que podem ser vivenciados ou assim percebidos.

Abaixo ficará claro o porquê desta percepção diversa.

Existem diferenças básicas que precisam ser compreendidas para conciliar com o “momento do passageiro” que também chamei de “Hierarquia das Viagens”.

Desde características físicas, social, experiências anteriores, estado civil, filhos e idades dos mesmos, turismo de férias ou simples feriado, trabalho, premiação, além da motivação que pode ser para relaxar, se divertir, meditar, aventuras, terapêuticas entre milhares de percepções e desejos.

Após, saberem destas divisões como oferecer destinos?

Sugiro para primeiras viagens, após os locais próximos, principalmente os mais jovens, eles querem ir, por exemplo, ao nordeste com sua beleza natural, as praias e outras atrações para dançar, pular, seguir os trios elétricos, enfim, que se encaixam e têm este perfil ou estão neste momento. Claro que não é uma regra exata, é uma maneira que utilizo para ilustrar como compreender o cliente. No parágrafo anterior relatei diversas divisões e, claro, existem milhares de Resorts tranquilos para ir com a família descansar nestes locais, mas, já vi uma agência oferecer um Super Breeze destes, digamos liberais, para casal em Lua de Mel na Jamaica, quase o casamento acabou ali mesmo.

Outro perfil, ou, segundo momento, o Sul, onde a imigração Europeia, as Vinícolas, gastronomia, passeios um pouco mais contidos, como as Serras, também tem as praias e suas festas como Oktoberfest, que deve ser compreendida em suas origens e tradições. Para este público, um pouco mais em conta, cidades históricas de Minas Gerais. Este momento é um pouco mais maduro com interesses em conhecimento, comportamentos e origens.

Logo, na sequência, sugiro os EUA, bem interessante em sua formação, com destaque, além da Natureza, o capitalismo, comércio, os Parques planejados de forma precisa, enfim, uma cultura moldada pelo Homem. 

Também pode ser dividida em diversos momentos diferentes, na próxima matéria falaremos a respeito, pois temos várias divisões.

A Europa, a história, origem de nossa identidade Nacional com os primeiros imigrantes portugueses, italianos, franceses, holandeses, onde encontraremos museus, Igrejas, o próprio Vaticano, é um momento cultural, intelectual para vivenciarmos.

Se observarem, começamos de uma fase física, corporal seguindo para o capitalismo, indo para o cultural e para fecharmos o Filosófico e Espiritual.

Esta última fase, se destaca principalmente o Oriente, aqui volto citar a Índia, Vaticano, Fátima, Países Árabes, Israel, eu indico “Caminhos de Abraão” projeto inspirado em Santiago de Compostela idealizado por professores da Universidade de Harvard onde Willian Ury, inaugurou este projeto em São Paulo, inclusive com a presença de Fernando Henrique Cardoso para promover a Paz na região. Além da característica espiritual podemos chamar também de Temáticas. 

Atualmente o consumidor deseja uma Experiência, não é só o produto, mas como irá vivenciar estes momentos.

Claro que não posso encerrar por aqui, pois, ainda temos a África, Resorts, Navios, Hotéis Designers, Aventuras, Mercado de Luxo e milhares de outras experiências e oportunidades, mas façam esta avaliação antes de oferecer o Destino, conheçam o seu passageiro/cliente.

Depois de todo este desenvolvimento, acredito que, na entrevista com os passageiros, facilitará muito o sucesso do fechamento e do resultado final, enfim, o principal é a percepção do momento dos passageiros.

Uma dica, ter cadastro dos passageiros para, quando enviarem um e-mail marketing, por exemplo, direcionar dentro destes perfis e características individuais, assim, o cliente irá se surpreender pela oferta interessante e precisa que, irá gerar um desejo verdadeiro, que, bem trabalhado, resultará não só com o fechamento mais com a fidelização dos mesmos.

Abraço a todos e bons negócios;

Rogério Lotito Siufi

rlotito@infservice.com.br

rlotitos.rls@gmail.com

Crie A EQUIPE com a chegada das festas.

Neste período, muitos logistas estão reforçando suas equipes e, devido a falta de candidatos qualificados, aceitam diversos nem sempre muito apropriados.

Segue algumas dicas, a ideia é mais que contratar, mas quem sabe, encontrar colaboradores que continuem e ajudem a crescer nossa empresa.

1º -  Contrate Candidatos exatamente dentro das necessidades que está buscando.
Ante que me questione, sim isso é possível.
Defina as Competências Técnicas, Competências Administrativas, Competências Tecnológicas e as Competências de Liderança. Além de encontrar estas, deve perceber a capacidade de aprendizado dos mesmos, acredito ser de extrema importância perceber a abertura do mesmo adequação das atividades dentro de regras bem definidas.

2º - Não busque funcionários com a mesma identidade de quem saiu da empresa.
É comum alguns empresários ficarem desapontados e sentirem estas perdas, que muitas vezes se tornam oportunidades, desde de valorização da equipe como conquistar novos talentos e conhecimentos para a equipe, um nova bagagem de conhecimento e experiências é sempre bem vinda.

3º - Procure bons profissionais em áreas improváveis.
Não se prenda a buscar na concorrência, ou com a experiência que imagina, busque com as qualidades e valores que necessita o cargo.

4º - Envolva a equipe no processo de promoção e contratação.
A equipe não deve se assustar quando chega novo funcionário, ao contrário, devem participar, saber o motivo da contratação e promoção e trabalharem em equipe para escolherem, participei de uma seleção onde, a equipe dava uma nota inicial aos candidatos, a simples forma eduacada, simpática que estes se apresentavam, já era considerado para a avaliação e muitas vezes, serviu como critério de desempate.

5º - Selecione pelo talento e não pelo curriculum.
O proprietário de um restaurante de São Paulo, muito amigo, contratou um grande chef para mudar e criar as mudanças que julgava necessário em seu estabelecimento, impondo assim, um novo padrão no cardápio e serviços, apesar da fama de arrogante, egocêntrico, o histórico curricular abafaram qualquer traço conhecido do mesmo. Em menos de 90 dias o mesmo foi demitido pois, desagregou a equipe, criou um clima tenso, caiu a qualidade dos serviços pelo simples fato deste querer diminuir, desrespeitar toda a equipe que a anos trabalhavam juntos.
Temos que encontrar nas entrelinhas as informações que necessitamos.
Algumas informações também são mais propaganda que a realidade, ou a forma como é colocada pode induzir ao erro. Trabalhei para o Governo de SP na cozinha, na verdade, era um presidiário que trabalhava na cozinha do mesmo. Era para o Estado? Sim, é verdade, mas convenhamos que não era nenhum grande Chef.

6º - Um detalhe importante é alguém que sabe trabalhar em equipe.
Desde a chegada na empresa, na entrevista, e no curriculum, devemos procurar estes traços de saber servir a equipe, a percepção de colaborar, cocriar devem estar claros. Lembram daquele ponto que mencionei, reforço aqui, a forma que cumprimenta e se apresenta a equipe pode ser um diferencial.

7º - Não tenha medo de contratar pessoas mais hábeis e talentosas do que você.
Já vi muito isso, medo do candidato, quando este tem capacidade, curriculum e se apresenta a vaga, é porque deseja e tem suas necessidades dentro desta oportunidade. Se realmente te talento, será muito enriquecedor para todos.

8º - Descrever o cargo e empresa em detalhes.
Na formatação do anúncio deve ser bem detalhista quanto ao cargo, funções, atividades, horários e acredito que os valores da instituição, metas. Esta identidade é muito importante, algumas empresas, colocam os candidatos para assistirem filme sobre a empresa, contando a história, crescimento, valores, hierarquias para assim, na entrevista, já apresentarem o alinhamento necessário.

9º - Conheça pessoalmente cada candidato.
Volto para a questão de desconhecer, é importante o Presidente ou Diretor conhecer o funcionário antes da contratação, mesmo não lidando diretamente, é motivador para o funcionário e interessante para este também dar sua nota ou OK a contratação do mesmo.

10º - Faça perguntas poderosas.
Alguma perguntas por exemplo, Como organiza o seu dia? O que faz nos finais de semana com a família?
Elas são reveladoras para avaliar em diversos aspectos o candidato.

11º - Prepare a entrevista.
Crie um roteiro, ficha de avaliação, pontos a ser discutido sobre o curriculum para agilizar o processo de forma prática e objetiva além de não confundir com o excesso de informações de diversos candidatos.

12º - O que realmente importa para os candidatos?
Em entrevista e no início do trabalho, todos são extremamente motivados, porém, precisamos avaliar as relações com a família, anseios, ambições, metas pessoais para saber a capacidade de auto motivação do mesmo ao longo do tempo e das barreiras a serem ultrapassadas.

13º - Quando possível, peça que demonstre suas habilidades.
Aqui volto para a cozinha, uma doceira, peça que demonstre e confeccione um prato, um vendedor, a simples facilidade de comunicação na entrevista e com a equipe diz muito.

14º - Selecione o melhor candidato e não o mais disponível.
Volto aquela motivação inicial, muitas vezes, o melhor candidato precisar terminar rescisão com empresa anterior, resolver questões pessoais enquanto outros, pode imediatamente iniciar suas atividades. Não se iluda, pense a longo prazo, e claro, se for possível, aguarde, uma solução para este caso e começar com antecedência estes processos.

15º - Procure pessoas para capacitar e promover.
O perfil de cada candidato pode ter espaço para a capacitação, ter interesse, verá pela quantidade de cursos, certificados e também, em condições de conquistarem promoção. No comércio, muitas vezes, são escolhidos despreparados e sabidamente, nunca irão alterar ou mudar de cargo para qual foi contratado.

16º - Faça avaliações constantes.
Isto serve para toda equipe, devemos fazer avaliações constantes, oferecer cursos técnicos, motivacionais, avaliar, avaliar para manter equipe sempre pronta.
Um ponto que coloco e deve ser trabalhado com grande abertura, sem acusações, é como lidar com reclamações, muitos culpam um funcionários, outros até o cliente mas, raramente, corrigem a rota para toda equipe. Precisa ser avaliado se é uma constante, se foi um problema pontual, existe problema no serviço ou produto? como corrigir? Já vi empresas convidarem até clientes para participarem de algumas destas reuniões, e foi muito proveitoso. Deve-se criar regras para o encontro, a ideia não é acusar, demitir, punir mas construir, corrigir, inovar, identificar novos modelos de trabalhos.

17º - Assuma quando a vaga e o talento não estão alinhados.
O funcionário deve estar alinhado com a função, temos que tranferir, conversar com o mesmo ou tomar alguma atitude mais drástica se necessário.

18º - Demita com rapidez e delicadeza;
Quando tomamos atitude de forma claro e profissional, não há problemas em dimitir. O pior cenário é um clima interno, onde funcionários imaginam que o mesmo será demitido, e a decisão é protelada por diversas razões. Com extrema delicadeza e verdade deve ser comunicado o funcionário da demissão.

19º - Não perca contato com os colaboradores que deixam a empresa, ao contrário o mesmo levará informações preciosas, além de falar da empresa para muitos, acredito também quem, podemos auxiliar estes neste processo de recolocação. Dependendo do tempo que o mesmo permaneceu na empresa, não é tão simples a quebra do vínculo, deve ser respeitado este tempo e o desligamento da melhor forma possível e sempre recebê-lo quando fizer visitas.

Mãos a obra, se desejarem, posso encaminhar alguns modelos de formulários para desenvolverem dentro de suas empresas.

Sem querer vender o meu peixe, e já o fazendo, Acredito muito na necessidade de treinamentos constantes,  gerentes de Loja gritar, FORÇA para a equipe que simplesmente não sabiam o que fazer.

Nunca se esqueçam que no final, a verdadeira identidade da empresa, será concretizada por sua equipe, não adianta nada investir em produtos, instalações, ambiente, precificação se os colaboradores não estiverem alinhados.
A boa notícia, o retorno é certo.

Segunda-Feira

Segunda-Feira

Hora de arrumar a casa, nos planejarmos para uma semana sensacional.

Vamos criar relações iluminadas?
Como?

Precisamos nos preparar para nossa presença ser forte e iluminada para impedir negatividades e superar qualquer pessimismo em nosso ambiente.

Quando recebemos "auto-suficiência", "auto-estima" bloqueamos nosso impulso para julgar e ficamos livres para criar e produzir melhor.

Digo mais, quando nos livramos deste reflexo de julgar, passamos a aceitar o próximo e assim desenvolver um canal de comunicação pleno, que buscamos a cada atendimento.

Cada ser vive sua verdade, não adianta entrar em confrontos pessoais que não levarão a nada, ao contrário, cada ser que conhecemos é um universo de informações e enriquecemos a cada nova experiência.

Claro que a intensidade dos atendimentos podem variar, existem aquelas pessoas que, após poucos minutos de contato, parece que conhecemos há muitos anos e existem aquelas que mantém um distanciamento, o que é natural e muitas vezes nem significa isso, é apenas uma forma de agir que nos passa esta impressão.

Com nossas mentes livres, conseguiremos manter o atendimento intenso o bastante para ser pleno e assim atingirmos o ponto desejado, que não é a simples vendas, mas a certeza do retorno.

Para atingirmos este ponto, é necessário o conhecimento e a aceitação.  Vários pontos devem ser trabalhados como:
Ausência de Julgamento;
Foco no Futuro;
Ação;
Confidencialidade.

Ninguém mudará ninguém mas criaremos espaço e ambiente para as transformações acontecerem.

Para fechar esta postagem, acima da felicidade e da infelicidade existe a paz, e é esta que buscamos. Precisamos nos entregar para aquilo que acreditamos e nos preparamos. A Paz se atinge na certeza de fazer o correto e o nosso melhor.

Ótima semana a todos.