A CARPA

A carpa japonesa tem a capacidade natural de crescer de acordo com o tamanho do seu ambiente. Assim, num pequeno tanque, ela geralmente não passa de cinco ou sete centímetros -- mas pode atingir três vezes esse tamanho, se colocada num lago.

Da mesma maneira, as pessoas têm a tendência de crescer de acordo com o ambiente que as cerca. Só que, neste caso, não estamos falando de características físicas, mas de desenvolvimento emocional, espiritual e intelectual e como percebemos o meio em que vivemos. 

Enquanto a carpa é obrigada, para seu próprio bem, a aceitar os limites do seu mundo, nós estamos livres para estabelecer as fronteiras de nossos sonhos, muitos, por comodismo, aceitam as limitações impostas, outros, percebem que o desenvolvimento, inteligência, relacionamentos não tem fronteiras.

Se somos um peixe maior do que o tanque em que fomos criados, em vez de nos adaptarmos a ele, devemos buscar o oceano -- mesmo que a adaptação inicial seja desconfortável e dolorosa.

Pense nisto. Existe um oceano esperando por você.

PADRONIZAÇÃO X REGIONALIZAÇÃO

PADRONIZAÇÃ X REGIONALIZAÇÃO

Participei de um encontro onde discutíamos treinamentos e foi levantada esta questão e as armadilhas da Padronização, será que isso é positivo.

Inicialmente as empresas precisam deixar claro qual é a sua VISÃO, MISSÃO, VALORES e OBJETIVOS estes sim, devem ser compreendidos em toda rede, funcionários, fornecedores, investidores, clientes enfim, todos que de alguma forma fazem parte de nosso empreendimento.

Uma dica, antes de oficializar a divulgação de sua Visão, Missão, Valores e Objetivos, peça opinião para todos, sempre alguém lembrará algum ponto importante de ser acrescentado ou substituído, as vezes, apenar um termo melhor, mas a colaboração é uma etapa importante deste processo que, por si só, já é um grande movimento para a melhoria.

Agora sim, definido, vamos começar nossos trabalhos divulgando, enraizando em todos os segmentos, o mais importante é viver dentro do que está sendo pregado, ou seja, pensando, sentindo e agindo desta forma que está sendo pregada.

Tudo isso, apenas, para agora sim, entrar no TEMA. Criando este novo comportamento, ficará fácil compreender como formatar os treinamentos, na minha opinião, deve haver a regionalização no atendimento.
Não dá para comparar atendimento em Cidades como São Paulo, Caruaru, Blumenau para ficar fácil a percepção das diferenças. Cada região devido suas origens, população, cultura, recebem seus clientes de forma completamente diferente.
Nem vou falar hoje sobre produtos que, da mesma forma, são completamente diferentes.
Outro dia acompanhei um estabelecimento comercial onde vendiam para um Oriental uma peça de roupa, a vendedora, da mesma forma, também era Oriental e começou uma dança muito estranha para nosso dito padrão de atendimento, foi um sucesso, venda realizada fui questionar a vendedora muito experiente sobre seu atendimento que disse.
- Este povo não gosta que falemos sobre a qualidade, ficam inseguros, gera desconfiança e fogem, simplesmente, expõe os produtos e deixamos o mesmo analisar e pronto. Um dos segredos é expor muitos produtos que poderá gerar interesse.
A linguagem do cliente, foi um atendimento com pouco diálogo, apesar de já haver conhecimento da mesma, os assuntos foram amenidades e dentro dessas, muitas dicas importantes e assim caminhou este atendimento.
Por sua vez, estava treinando uma loja na cidade de Tiete, entrou um cidadão, muitos não deram a menor bola para um Sr. muito simples que entrou no estabelecimento e um novato vendeu o melhor computador da Loja para o mesmo que foi, pré julgado, discriminado, ignorado devido a simplicidade de seus trajes e o mesmo, comprou a vista, em dinheiro este presente para seu neto.

Não só cada região, mas, muitos vezes na mesma região, nossas equipes precisam ter muita personalidade para conseguir ser flexível ao ponto de atender diversos públicos.

Nos treinamento citamos diversos CASES e perfis de clientes para melhorar a qualidade dentro da Identidade de seu negócio. Pode ser um tratamento Jovem, Dinâmico, mas mesmo este, pode tranquilamente atender adulto que quer presentear, lojas, ao contrário, conservadoras, da mesma forma, tem que conseguir atingir o jovem consumidor.

Nunca se esqueçam, hoje a Experiência de compra é muito importante. Raramente vendemos produtos, vendemos sonhos, desejos, conforto facilidade status entre outras motivações, este é um dos grandes segredos, o que o seu cliente quer comprar?

Treinem suas equipes, respeitem suas culturas, e assim terão resultados fantásticos.

Dê uma Rasteira na Mecanicidade

Agimos por reflexo a processos mecânicos que muitas vezes são construídos em gerações e cada indivíduo, assimila de uma forma pessoal.
As respostas devem ser objetivas, pensadas, precisamos quebrar barrerias e preconceitos para infinitas possibilidades.
Na próxima postagem vou falar sobre audição, e este é um ponto importante, quando ouvimos um comentário, que muitas vezes nos parece absurdo, para aquele indivíduo tem uma origem e lógica própria dentro de sua formação e experiências.
Como superá-las? Sabendo que objeções são nada mais que oportunidades, quando, o cliente quer discutir determinado tema, com certeza esta interessado no mesmo, quer segurança, prova, garantia enfim, diversos valore pessoais embutidos em suas formações pessoais.
Pensem nisso, o que é certo, errado, vivemos esta dualidade que muitas vezes não existem, o que é para um, não é para outro, por exemplo, um carro, bom, Sedã Nacional, cada um pense em um, agora, quem tem um Mercedes-Benz S 65 AMG, tornara este carro nacional ruim, quem está certo? Todos estão, apenas precisamos compreender e por isso a comunicação, entrevista é tão importante.
Temos que nos preparar para colher estas informações e assim termos melhores resultados, sabendo oferecer o produto certo para a pessoa certa.
Abraços
Aguardem material que publicarei em brave sobre Turismo, para agências de viagens.

Limpe os Ouvidos e Preste Atenção

Audição em Vendas

Sabe o que é Audição em Vendas?
É escutar, compreender e lembrar o que o cliente diz.

O que acontece é que, por vezes, podemos criar barreiras a esta escuta ativa sem nos darmos conta. 
Ao longo dos anos que já acompanho em coaching de vendas tenho notado que, mesmo os vendedores que são qualificados a fazer boas perguntas de investigação de necessidades, às vezes não aproveitam as informações que são fornecidas devido a estarem “ocupados” fazendo “outras coisas” que não simplesmente ouvir.

Ora, esta perda de informação é muitas vezes a perda da própria venda. No processo de venda todas as informações são fundamentais para serem utilizadas quando estivermos para apresentar o produto que tem as características necessárias para dar ao cliente o benefício que ele próprio nos disse que quer ter com o produto comprado. 

Também ouvindo bem o cliente permite-nos utilizar as diferentes partes da comunicação, neste caso as palavras e o tom de voz que ele utiliza e que para ele têm significado (Backtraking como ferramenta de Rapport). A utilização desta possibilidade facilita a ligação cliente/vendedor e aumenta a ligação e empatia entre os dois. O cliente sente-se ouvido e respeitado.

Apresento algumas das razões que acredito ser os principais obstáculos a uma boa audição e algumas soluções que podem ser utilizados para melhorar.

1 - Pensamos mais depressa do que o cliente fala. 
Deixamos as nossas mentes divagarem enquanto ouvimos. Distraímo-nos com devaneios, maneirismos ou com o que vamos dizer em seguida.

O que sugerimos é que o vendedor faça apontamentos escritos e mentais das necessidades do cliente.
Resumir e interpretar mentalmente a mensagem do cliente.
Ouvir o tema da mensagem e não apenas dos fatos.
Evitar distrações e concentrarmo-nos no emissor.

2 – Muitas vezes concentramo-nos no que queremos dizer e não na identificação das necessidades do cliente.

Estamos ansiosos para vender, oferecemos produtos antes das necessidades serem identificadas ou concentramo-nos nas nossas ideias em vez de nos concentrarmos nas do cliente.

O que sugerimos é que o vendedor compreenda as necessidades do cliente pois não pode fazer recomendações sem as compreender.
Mantenha a sua atenção no cliente tomando notas durante a interação.

3 – Concentramo-nos no que queremos ouvir e não prestamos atenção ao que não queremos ouvir. 
Se o cliente diz algo que não gostamos, não acreditamos ou não compreendemos, a nossa tendência é não ouvirmos o que é dito depois disso.

O que sugerimos é que o vendedor compreenda o ponto de vista do cliente sem fazer julgamentos, partir sempre do princípio que o cliente tem algo de importante a dizer, ouvir de uma maneira otimista e de forma interessada.

4 - Temos a tendência para não verificar o conteúdo da mensagem do cliente, não confirmar com perguntas fechadas.

Pensamos que nos podemos lembrar de mais informação do que realmente conseguimos, fazemos suposições sobre o conteúdo da mensagem do cliente e interpretamos de forma ambígua palavras e frases tais como: “não agrada”, “é caro” ou “inconveniente” , será que estas palavras têm o mesmo significado para o vendedor e para o cliente?

O que sugerimos é que o vendedor resuma verbalmente a mensagem para assegurar uma interpretação correta. Isto conduzirá a uma melhor compreensão das necessidades do cliente.

5 – Fazemos suposições que se baseiam em informações irrelevantes.
Partimos do princípio que podemos determinar o valor de uma ideia baseados no estatuto, antecedentes da tipologia de cliente, ou que sabemos o que o cliente vai dizer de seguida e, muitas vezes, partimos do princípio que sabemos mais do que o cliente.

O que sugerimos é que o vendedor deve esperar, ouvir e escutar as mensagens até ao fim e na sua totalidade. Deve interpretar a mensagem, compara-la com as suas experiencias e testar essa interpretação com o cliente. Deve “esvaziar” a sua cabeça de preconceitos e compreender a mensagem do cliente.   

Nunca se esqueça de criar bom ambiente, seja paciente, prepare perguntas, aprenda a fazer perguntas abertas, dirigidas e argumentativas essas, como último recurso e, se depois de tudo isso, não for bem-sucedido, continue, reformule e dê nova sequência de forma leve e agradável.

Sucesso!