Final de Ano momento de Trocas e Balanço

Mais um ano chega ao fim!
Ufa!

Passado o Natal, temos 2 momentos importantes:

1º Trocas de mercadorias;

Vejo muitas equipes reclamando, afinal, vivem de comissões e "são pequenas as vendas, porém, podem ser grandes as conquistas".

Quem está disposto a ir ao estabelecimento, quer realmente conhecer os seus produtos, realmente gostou, mas, ou não serviu ou a cor ou modelo específico não agradaram, porém, conhecerá toda linha e o mais importante, você pode conquistar este novo Cliente e o fidelizar. Aconteceu comigo, não vou citar o estabelecimento mas, fui tão bem recebido e atendido que virei cliente do estabelecimento e deste vendedor que com certeza, transcendeu sua atividade, inclusive, se destacou tanto que era contratado para o Natal  de 2011 e foi efetivado, que era um de seus objetivos.

2º Balanço;
Não falo apenas do balanço tradicional mas do balanço global, como está o atendimento, foi dentro do proposto? Os valores, missões, objetivos foram respeitados? O modelo de negócio está alinhado? A logística está positiva? Cada membro da equipe, como está se sentindo ao final deste processo de vendas e stress de final de ano?
Quantos novos clientes foram conquistados? Quantos novos cadastros? Como vou lidar com estas informações?
Como foi o desempenho comparando com mercado e com concorrência?

Após, calmamente compreendermos o que aconteceu neste final de ano, deve se traças objetivamente posso passos e, erros e acertos para o próximo ano. Acredito ser interessante pedir que todos façam esta reflexão, sugira, motive a todos  enviarem suas analises e percepções.

Deve ser formalizado, criar um relatório com breve histórico, desempenho da equipe, desempenho das linhas de produtos, já fizemos até cálculo de lucro por metro quadrado de mercadoria, ou seja, existem mercadorias de grande porte, mas a margem é pequena e pequenos produtos, que foram valorizados pois a margem é melhor, e, facilmente é acomodado no estabelecimento.
Qual produto agrada mais no final de ano? Quais são os melhores presentes?
Velocidade de atendimento, ou seja, da entrada no estabelecimento, ao pagamento e empacotamento até acompanhar o mesmo até a porta, quanto tempo levou? Já vi desgastes pela ineficiência nestas etapas que deveriam ser simples.
Quais foram os pontos positivos e negativos, criar uma escala. É muito comum, queixa por falta de funcionário, tempo de empacotamento, rodízio para refeições, mercadorias, numerações, estoque, reposição entre outras.
Pontos positivos, desde estratégias como dicas de presente, acessórios enfim, cada segmento tem algum segredo como, instalar aplicativos no computador, quem compra um terno, oferecer uma gravata, já vi computadores personalizados, pacotes especiais, transporte dos clientes, entrega de mercadoria pois é comum perder-se venda simplesmente porque o comprador não tem como levar a mesma. Deve haver cálculo e prazos para entrega entre outros.
Enfim, vamos nos preparar para o descanso merecido.

Forte abraço a todos amigos do Varejo, desejo a todos uma Linda Noite de Ano Novo para brindar o ano que se inicia de forma positiva, reenergizadora para entramos no ano com força total.

Que 2013 possamos concretizar nossos sonhos.

Forte abraço a todos.

Momento Avaliação e Correção de Rota

Estamos próximos ao Natal, melhor data para o comércio seguido pelo dia das mães, Páscoa e outros como crianças que é mais específico, Pais, Amante e outras datas.

Nestes momentos criamos Metas, Previsões Estoques e Investimentos, chegou o momento de fazermos algumas perguntas:

- Como estão os números até o momento?
- Estamos no limite de nossa capacidade de atendimento?
- O que podemos fazer de diferente para melhorar ainda mais os resultados?
- Quais são os próximos passos?
- Quando você vai agir? Faltam 2 semanas.
- O que pode atrapalhar nosso caminho? Como removemos estas barreiras?
- Qual o comprometimento individual de cada membro da equipe?
- Onde podemos ou precisamos mudar?
- Existe algum ponto para ser discutido neste momento para clarear nosso caminho para atingirmos nossos objetivos?

Em Inglês chamamos esta avaliação ou feedback de wwwww ou What, When, Whom, Will, Where.

Acredito que monitorando e fazendo esta analise, podemos acelerar para a reta final, além do que, o comércio aquece muito na última semana, o velho hábito do brasileiro de deixar tudo para última hora.
De qualquer forma, é um ótimo momento para respirarmos para fazer esta analise. Estamos preparados para estas últimas 2 semanas?

Como motivar a equipe? Acredito que, mostrar o horizonte a Curto, Médio e Longo prazo além de nunca esquecermos que, cada indivíduo tem uma forma de receber esta motivação, a maioria das equipes de vendas, são motivados pelos resultados financeiros, conhecer pessoas novas, receber seus clientes e amigos, a competição tudo de forma saudável e positiva porém tem aqueles que são exatamente ao contrário que tem medo de perder o emprego, de não atingir a meta, ficar muito abaixo no quadro comparativos e fora das premiações.

Para encerrar gostaria de dizer que:
Todos estão interligados, nada está separado. Se Você pudesse mudar algo, O QUE SERIA? Um pensamento, uma atitude, um hábito e todo universo ao seu redor mudará junto, então pense bem. Você primeiramente precisa mudar a si mesmo precisa uma nova compreensão, novo entendimento para conquistar uma nova vida, obter novos resultados e gerar acontecimentos em um grau superior. Faça a sua parte.

Por que seu cliente compra de você??

Ouse perguntar!  Grande chance de que você vai ter a resposta:

"Eu compro o que eu preciso."

Mas será que isso é realmente verdade? As pessoas realmente só compram coisas para satisfazer as suas necessidades? No varejo, sabemos, com toda certeza que não é. A maioria das pessoas compram muito mais do que "necessidades." Portanto, existem outras razões pela qual as pessoas realmente compram.

Quando eu estava trabalhando para iniciar os treinamentos pensei muito sobre isso. Pensei, Sonhei, Observei acredito que 24 hrs, quando eu estava dormindo ao longo de cada dia, quando eu assistia televisão, quando eu andei na cidade, no trabalho, eu pensei sobre isso em todos os lugares.

Cheguei a esta conclusão: As pessoas compram por milhares de razões - algumas razões são exclusivas de um único indivíduo. Mas um motivo comum - uma resposta para a pergunta "por que", que se estende em todos os mercados globais, através de dados demográficos, através de categorias de produtos, é esta: as pessoas compram coisas porque é divertido, agradável uma boa experiência em diversos momentos.

Nesta época de férias, festas, estamos vendo a internet se tornam cada vez mais importante no mundo do comércio, é crucial lembrar deste fato. As pessoas não estão comprando apenas para satisfazer necessidades. As pessoas compram coisas para se divertir. Shopping no Brasil é entretenimento.
Este tema deve ser executado por meio de nossos esforços, porque é a força motriz que traz clientes para nós aos milhares todos os dias.

Há dias em que ao olhar para alguns varejistas da Internet e ver que eles construíram uma máquina de venda automática virtual - digite o seu pedido e seu cartão de crédito, obter o seu produto ou serviço. Onde está a diversão nisso? Está ausente. E, como tal, deixa de servir a um desejo humano básico para uma experiência de compra divertida.

Abra o pensamento fuja do convencional. Ver as coisas como elas realmente são. Perguntar "por que" uma e outra vez. E a partir daí, procure as soluções. Você encontrará respostas.

Existem diversos pontos esquecido quando, uma verdadeira fortuna está pronta para ser jogado no comércio e simplesmente, o que é para ser uma experiência de compra se torna um desgaste desde o estacionamento mal dimensionado, circulação interna nos centros de compras, atendimento, espera, falta de produtos e opções e uma infinidade de outros transtornos.

A experiência e cultura do Povo latino é ir fisicamente aos centros de compra, porém, estes os jogam para os meios digitais pois transformam estes momentos que deveriam ser divertidos, alegres em verdadeiros pesadelos.

Pensem nisso e contem conosco
Abraços e ótimas compras.

Eu não nasci para isso!!!

Outro dia, em treinamento uma vendedora desabafou após relembrarmos de diversas atitudes de clientes e soltou esta:
- Eu não nasci para isso!

Sabe, temos escolhas e certamente potencialidades, a partir do momento que escolheu atuar nesta área, precisamos desenvolver diversas habilidades entre elas a resiliência que é a capacidade de resistir a pressão de situações adversas, capacidade de lidar com problemas, pressão e etc.
Precisamos desenvolver e Harmonizar nossos Pensamentos, Sentimentos e Ações, somente assim, seremos felizes e poderemos nos desenvolver.
Se acredita que não pode, você tem razão, descubra, vasculhe sua mente a corra atrás de sua verdade, mas, pode também, parar, respirar e re-significar a posição atual. Alguns exercícios como, o silêncio, depois conhecer sua essência, aceitar sem julgar, sem discriminar a verdade individual, desistir da indefensabilidade ou seja, desistir na necessidade de defender seu ponto de vista frente a um cliente por exemplo.
Sempre lembrando que tudo deve ser feito com extrema e profunda verdade. Não quero que abra mão de seus valores, seus ideais, objetivos mas sim, a melhor forma de chegar a eles.
Talvez, chegue a conclusão que o melhor é mudar de profissão, concordo, se esta é a sua verdade, deve assumir e partir em direção ao que acredita imediatamente, o auto engano é uma das piores coisas que pode fazer, é auto destrutivo e prolonga o sofrimento.
Somente aconselho a refletir sobre como chegou a estas escolhas, se pergunte também as consequência das mudanças, também se esta nova opção trará a felicidade almejada que confesso, por centenas de casos, que os conflitos são mais internos que externos, pense com muita calma para decidir.
Vamos nos doar diariamente,  quando nos abrimos para o universo, o universo também se abre para nós, se conseguir, sair de casa, consciente do presente que você é para o mundo, o mundo será para você. O inverso é verdadeiro, quando saímos de casa mau humorados, reclamando da vida, com a cara amarrada, o que percebemos e recebemos de volta? Exatamente a mesma coisa, acho engraçado quando as pessoas comentam justamente isso, que povo mal educado! Veja o trânsito, um quer passar por cima do outro! entre outras, para e observe as suas atitudes, o velho Bom Dia! Boa Tarde! Boa Noite! Obrigado! Por favor! Obrigado pela visita! entre outras, você tem este hábito? Com a rotina e a velocidade, acabamos nos esquecendo de muita coisa que precisamos nos condicionar melhor.
Além destas frases, o sorriso, cada doa parece que o mundo sorri menos, não sei se a velocidade, as cobranças mas, o sorriso está sumindo e com certeza faz toda a diferença.
Pense bem, qual o propósito de sua vida?
Qual será o seu legado?
Abraços e muita Luz a todos!

Você conhece o seu Cliente? - PESQUISA

Você conhece seu Cliente?

Temos que mergulhar profunda e honestamente nesta questão.

Em visita a uma rede de lolas do Varejo e simplesmente ouvi informações como:

- Este erá um péssimo cliente...

- Ele não sabe o que quer...

- Ele que procura um psicólogo, aqui é uma loja de...

Entre milhares de outras desculpas para não assumir os próprios erros, além das vendas terem pouca liquidez pelo simples fato dos vendedores não conhecerem a política da empresa.

Algumas dicas como montar sua pesquisa:

1. Qualidade do produto ou serviço
Identificar aspectos relacionados à qualidade percebida pelo cliente em relação à empresa, seus produtos e serviços. Este bloco corresponde à avaliação feita pelo cliente sobre sua experiência de consumo recente. É bastante interessante como as lojas imaginam que oferecem e o que realmente percebem ou sentem em relação a experiência de compra.

2. Valor da empresa
O segundo bloco é para identificar o valor percebido pelo cliente em relação à empresa, seus produtos e serviços. E corresponde ao julgamento de valor feito pelo cliente, comparando custo e benefício do produto ou serviço em relação à sua necessidade.

3. Expectativas
Para descobrir quais são as expectativas do cliente em relação à empresa, produtos e serviços, bem como ao próprio mercado. Este bloco corresponde à capacidade da empresa em fornecer a qualidade e o valor esperados, bem como a expectativa de atuação futura da empresa no mercado.

4. Satisfação do cliente
Este bloco deve focar não somente na satisfação geral, mas também nos seus aspectos específicos, relacionados às características dos produtos, design, embalagem, entrega, preço, qualidade, atendimento etc.

Uma sugestão é, programar reunião com equipes e campanhas internas para que todos falem, identificando-se ou não, inclusive os clientes, importante é convencermos todos a falar e expressar seus desejos, anseios e aflições. A ideia não é criar um clima, apontar falhas individuais mas, construir uma política e identidade de atendimento. Quando caminharmos conjuntamente, caminhamos para o crescimento. Acredito que um café com cliente bem interessante, convidar alguns consumidores para falarem sobre suas percepções abertamente, além de fidelizar estes, que sentiram como parte deste crescimento, ouvir diretamente é bem interessante. Ninguém está pensando em acareação, colocando o vendedor frente ao consumidor para lavarem as roupas sujas. A ideia é mostrar cada um o seu lado. Os vendedores precisam fazer um trabalho com excelência e muitas vezes, o tumulto de final de ano, por exemplo, dificulta e um vendedor atende 2 clientes ao mesmo tempo, deve ter muita habilidade para isso.

Vamos nos abrir para um trabalho significativo e nobre. Trabalhar para a realização pessoal tanto profissional como pessoalmente.

Abraços e muita luz nesta semana.  

Dinâmica de Vendas e Sir Isaac Newton

Dinâmica de Vendas e Isaac Newton

Parte do desenvolvimento do trabalho de treinamento para o Varejo surgiu das Leis de Newton. Elas facilitaram a definição de Dinâmica e assim, a compreensão sobre este trabalho.

Primeira Lei de Newton para o movimento: a Lei da Inércia

A primeira lei de Newton é lei da inércia, que diz:

“Todo o corpo tende a permanecer em estado de repouso ou de movimento em linha reta e com velocidade constante, se nenhuma força atuar sobre ele”.

Esta primeira Lei é de 1687 de Sir Isaac Newton, acredito ser o marco para o início de nossos trabalhos, pois é exatamente do Estado que queremos modificar.

Aqui é momento de percebermos, analisarmos e o momento de dar o START, e começarmos criar os movimentos necessários para mudar nossos pensamentos, sentimentos e atitudes, comportamentos e pensarmos nos resultados, planejarmos como criar as mudanças necessárias para atingir os nossos objetivos.

A segunda lei de Newton

A segunda lei de Newton diz:

“A mudança do movimento é proporcional à força motriz impressa, e se faz segundo a linha reta pela qual se imprime essa força”.

Qual é a força que colocaremos em nossa equipe e, em qual direção. Aqui é onde exatamente entra o nosso trabalho. Vamos aplicar treinamentos, movimentos, criar ambiente adequado e os resultados serão práticos.

O primeiro passo é o mais difícil, depois, mantendo sempre novas técnicas e ferramentas apropriadas, aumentaremos esta força constantemente acho este o ideal, sempre aplicar novos conhecimentos, substituir nossa locomotiva a carvão por trens de alta velocidade.

Temos que ter mente esta Dinâmica positiva, assumirmos os personagens, decorar nossos papeis, avaliar, ouvir os aplausos, silêncio, vaias porque não e corrigir diariamente nossa obra.  

Terceira lei de Newton: ação e reação

A terceira lei de Newton diz que para qualquer força aplicada sobre um corpo, este oferece uma reação, ou seja, este corpo reage imprimindo uma força de mesmo módulo, na mesma direção da força aplicada, porém com sentido contrário. Um modo bem simples de se aceitar isto é aplicar uma força em uma parede sólida. A reação oferecida pela parede faz com que o agente recue proporcionalmente à intensidade da força aplicada.

Toda ação gera uma reação, este é um ponto importantíssimo pois, aplicando a força de forma correta, teremos os resultados esperado na mesma intensidade de nossas ações. Faremos uma força para atrair clientes, sendo da forma correta, este virá e principalmente fidelizará com sua empresa.

Precisamos esclarecer cada ponto como deve ser determinado pois, qualquer erro, será como a parede sólida e nos arrebentaremos.

Vamos juntos aplicar estas técnicas, tenho certeza que os resultados serão uma grande surpresa.

No próximo post, vamos falar sobre A Lei da Atração.

Sucesso e muita Luz a todos. 

HIERARQUIA DAS VIAGENS - Agências de Turismo

Hierarquia das Viagens

Rogério Lotito Siufi

Diretor de Marketing da Inf Service, Personal Self Coach (Instituto Brasileiro de Coach), Treinamentos de Auto Impacto (certificado Dale Carnegie).

Dicas para vender melhor.                                                                                          

Viajar, Viajar... do sonho ao pesadelo!

O objetivo deste trabalho, não é falar sobre destinos, dicas, mas, sobre pessoas e necessidades. Tenho certeza não conhecer mais de turismo do que ninguém aqui, minha experiência em milhares de cursos pelo país é de atendimento ao público.

Viajar é mais que uma escolha, é um momento especial de diversas vidas, que será comprovadamente lembrado por muitos anos, tanto positiva quanto negativamente. Podem ser em férias, trabalho, eventos, assuntos pessoais, perdas, enfim, é um momento que não deve ser marcado por obstáculos além dos já esperados, como, vergonhosamente, aeroportos, portos, alfandega, táxis, estacionamentos entre outros principalmente nas grandes cidades.

Observei milhares de pessoas e é incrível como, a mesma viagem para um é um sonho, e para outro, um pesadelo. Um exemplo recente, um casal chegou da Índia, encantados, adoraram, se apaixonaram, comentaram detalhes desta viagem enquanto outro amigo no mesmo roteiro, este reclamou da pobreza, da falta de conforto, dificuldades na alimentação entre diversos problemas que podem ser vivenciados ou assim percebidos.

Abaixo ficará claro o porquê desta percepção diversa.

Existem diferenças básicas que precisam ser compreendidas para conciliar com o “momento do passageiro” que também chamei de “Hierarquia das Viagens”.

Desde características físicas, social, experiências anteriores, estado civil, filhos e idades dos mesmos, turismo de férias ou simples feriado, trabalho, premiação, além da motivação que pode ser para relaxar, se divertir, meditar, aventuras, terapêuticas entre milhares de percepções e desejos.

Após, saberem destas divisões como oferecer destinos?

Sugiro para primeiras viagens, após os locais próximos, principalmente os mais jovens, eles querem ir, por exemplo, ao nordeste com sua beleza natural, as praias e outras atrações para dançar, pular, seguir os trios elétricos, enfim, que se encaixam e têm este perfil ou estão neste momento. Claro que não é uma regra exata, é uma maneira que utilizo para ilustrar como compreender o cliente. No parágrafo anterior relatei diversas divisões e, claro, existem milhares de Resorts tranquilos para ir com a família descansar nestes locais, mas, já vi uma agência oferecer um Super Breeze destes, digamos liberais, para casal em Lua de Mel na Jamaica, quase o casamento acabou ali mesmo.

Outro perfil, ou, segundo momento, o Sul, onde a imigração Europeia, as Vinícolas, gastronomia, passeios um pouco mais contidos, como as Serras, também tem as praias e suas festas como Oktoberfest, que deve ser compreendida em suas origens e tradições. Para este público, um pouco mais em conta, cidades históricas de Minas Gerais. Este momento é um pouco mais maduro com interesses em conhecimento, comportamentos e origens.

Logo, na sequência, sugiro os EUA, bem interessante em sua formação, com destaque, além da Natureza, o capitalismo, comércio, os Parques planejados de forma precisa, enfim, uma cultura moldada pelo Homem. 

Também pode ser dividida em diversos momentos diferentes, na próxima matéria falaremos a respeito, pois temos várias divisões.

A Europa, a história, origem de nossa identidade Nacional com os primeiros imigrantes portugueses, italianos, franceses, holandeses, onde encontraremos museus, Igrejas, o próprio Vaticano, é um momento cultural, intelectual para vivenciarmos.

Se observarem, começamos de uma fase física, corporal seguindo para o capitalismo, indo para o cultural e para fecharmos o Filosófico e Espiritual.

Esta última fase, se destaca principalmente o Oriente, aqui volto citar a Índia, Vaticano, Fátima, Países Árabes, Israel, eu indico “Caminhos de Abraão” projeto inspirado em Santiago de Compostela idealizado por professores da Universidade de Harvard onde Willian Ury, inaugurou este projeto em São Paulo, inclusive com a presença de Fernando Henrique Cardoso para promover a Paz na região. Além da característica espiritual podemos chamar também de Temáticas. 

Atualmente o consumidor deseja uma Experiência, não é só o produto, mas como irá vivenciar estes momentos.

Claro que não posso encerrar por aqui, pois, ainda temos a África, Resorts, Navios, Hotéis Designers, Aventuras, Mercado de Luxo e milhares de outras experiências e oportunidades, mas façam esta avaliação antes de oferecer o Destino, conheçam o seu passageiro/cliente.

Depois de todo este desenvolvimento, acredito que, na entrevista com os passageiros, facilitará muito o sucesso do fechamento e do resultado final, enfim, o principal é a percepção do momento dos passageiros.

Uma dica, ter cadastro dos passageiros para, quando enviarem um e-mail marketing, por exemplo, direcionar dentro destes perfis e características individuais, assim, o cliente irá se surpreender pela oferta interessante e precisa que, irá gerar um desejo verdadeiro, que, bem trabalhado, resultará não só com o fechamento mais com a fidelização dos mesmos.

Abraço a todos e bons negócios;

Rogério Lotito Siufi

rlotito@infservice.com.br

rlotitos.rls@gmail.com